كيف تتعلم التسويق بشكل نظري وتطبيقي

تعلم التسويق وطور من مهاراتك فيه 

مقدمة

في عالم لا يستغنى أحد فيه عن الإنترنت ومنصات التواصل الإجتماعي، ستكون أنت في آخر الصف إذا لم تستخدم التسويق بأشكاله للترويج لعملك.

ومع خوفك من الدخول في عالم التسويق بأشكاله وأدواته وخططه وطرقه وغيرهم، إلا أنه لم ينجح احد من البداية مباشرة، فرحلة الألف ميل تبدأ بخطوة.

سأحاول في هذه التدوينة أن أعرفك على التسويق بشكل مبسط لكي تبدأ رحلتك فيه، فالكثير لا يبدأ بإنفاق الأموال في التسويق لعمله على الإنترنت، وبميزانيه بسيطة يمكنك الوصول إلى شرائح من جمهورك المستهدف وتحقق لك الكثير مما تريد تحقيقه.

وفي حين كان الطريق إلى التسويق طويلاً، فإن نهايته مرضية كثيراً، لنبدأ.

أصل تسمية التسويق

" مصطلح التسويق ظهر لأول مرة في القرن السادس عشر، بينما ظهر المصطلح المعاصر للتسويق " الذي ركز على المبيعات والإعلان لأول مره في عام 1897 ، عرف مصطلح " التسويق " المستخدم حاليا في وصف الأنشطة التجارية في عمليتي البيع والشراء للمنتجات والخدمات في أواخر القرن التاسع عشر.

 وبما أن التسويق أصبح علماً يُدرس في الجامعات وغيرها من المؤسسات وجب على كل من يعمل فيه أن يعرف تاريخه، حتى يستطيع أن يواجه المتغيرات التي تحدث بإستمرار ويتعلم من الماضي، والآن ننتقل الى لمحة بسيطة عن التسويق.

تعريفات التسويق 

 تعريف التسويق لسنة 1960 كان ينص على ان " التسويق هو مجموعة الوظائف المتعلقة بتدفق السلعة أو الخدمة من المنتج إلى المستهلك، ويبدأ التسويق من بعد الإنتاج. 

وكان لهذا التعريف قصورا في العديد من النقاط لذلك في عام 1985 جاءت الجمعية الأمريكية بتعريف حديث للتسويق وكان " أن التسويق هو العملية الخاصة بتخطيط وتنفيذ كلاً من دراسة السوق والمستهلك المنتج وتسعير وترويج الأفكار والسلع والخدمات اللازمة لإتمام عملية التبادل والتي تؤدي لإشباع حاجات الأفراد وتحقيق الأهداف .

مع مرور السنوات وتقدم العالم في مختلف المجالات وخصوصاً التكنولوجيا تطور الفكر التسويقي وظهر الكثير من التعريفات والمفاهيم للتسويق وبمراجعة التعريف القديم نجد قصور في أنه : إقتصر على أن نشاط التسويق يمارس في مؤسسات الأعمال والأنشطة التجارية، وأن النشاط التسويقي يبدأ من بعد الإنتاج، وأن التسويق يحدث فقط للمنتجات وكل ذلك اعتبر خطأ مع ظهور التعريفات الحديثة للتسويق.

التعريفات الحديثة للتسويق

• اولا التعريف الذي ذكرته الجمعية الأمريكية : أن التسويق هو العملية الخاصة بتخطيط وتنفيذ كلاً من دراسة السوق والمستهلك المنتج وتسعير وترويج الأفكار والسلع والخدمات اللازمة لإتمام عملية التبادل والتي تؤدي لإشباع حاجات الأفراد وتحقيق الأهداف .

• ثانيا تعريف فيليب كوتلر : التسويق عملية إدارية اجتماعية يحصل بموجبها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم تحقيق ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين.

تعريفات  التسويق الآخرى من أهمها :

• التسويق هو عملية تهتم بإكتشاف إحتياجات العميل ورغباته والمحاولة لتحقيقها من خلال تقديم او تطوير المنتجات والخدمات.

• التسويق هو مجموعة من الجهود التي تمارس من أجل تسهيل عملية انتاج منتج او خدمة او فكرة من مصدر إنتاجها إلى مشتريها وذلك بهدف تحقيق المنفعة الإقتصادية والاجتماعية سواء للمستهلك أو للمنتج أو للمجتمع.

تعريفات التسويق في نقاط:

• تحديد ومعرفة جماعات المستهلكين والزبائن والعملاء والأسواق المستهدفة.

• تحديد أي الأسواق التي سوف تستهدفها بخدماتك.

• تحديد رغبات هؤلاء العملاء والمحاولة في معرفة كيفية تلبيتها.

• معرفة كيف يستخدم المستهلكون منتجاتك

• تحديد المنافسين وما الذي يقدمونه من خدمات تنافسيه.

• تحديد السياسة التسعيرية المناسبة.

• ما المقابل المادي الذي يريد ان يدفعه عملائك وكيف يدفعونه.

• كيفية تصميم المنتج وشرحه والطريقة المثلى لوصفه لجذب العملاء عليه للشراء منك 

• تحديداً وليس من المنافسين، ما القيمة التي سوف تضيفها!

• كيفة تعريف شركتك ومنتجك في السوق

• التفكير في الدعاية والترويج المناسب لخدماتك/منتجاتك وتطوير العلاقات العامة مع عملائك وخدمات ما بعد البيع وخدمة العملاء ومتابعة الحملات.

والكثير من النقاط التي يمكن ذكرها كل فترة مع تطور العلم ومعه علم التسويق يظهر الجديد

متى يبدأ التسويق؟

يبدأ التسويق عندما يتم وضع الشركة، من الجمهور المستهدف، الخدمات التي سوف تقدمها، والأهداف وكيف الوصول إليها، اى ان التسويق هو البداية والمضي الى لا نهاية، فالتسويق هو الذي يحدد للشركة اى سوق سوف تدخله وكيف واى سلعه سوف تباع وكيفية الترويج لها حتى الوصول الى تحقيق الاهداف الموضوعة مسبقا.

اولى خطوات التسويق تقسيم السوق

يعتمد التسويق في بداية أى نشاط على فهم ودراسة السوق ولكي يتم ذلك ومن أفضل الطرق نستخدم تحليل STP لـ فيليب كوتلر عبقري التسويق عن طريق التالي :

تحليل STP لعبقري التسويق فيليب كوتلر

 (SEGMENTATION TARGETING POSITIONING)

• أولا تقسيم السوق SEGMENTATION

لا يستهدف التسويق كل الشرائح الموجودة من الناس بل ينتقي منها ما يكون مناسبا للخدمة أو المنتج المقدم وهذا ما يشير إليه فيليب كوتلر هنا 

عبر 3 نقاط

1. عن طريق الأساس الديموغرافي: وهي عبارة عن عميلة تستهدف إلى تقسيم السوق إلى شرائح مثل (النوع-السن-العمل-التعليم-الحالة الإجتماعية-مستوى المعيشة)
   
   
2. الحاجات: هي شعور يلح على الفرد لتلبيه حاجة لديه وتنقسم إلى حاجات أولية وهي اساسيات الحياة (المأكل والملبس والمسكن) وحاجات ثانوية وهي (الصحة - التعليم - الأمن - العدالة وغيرها)

1. أسلوب التصرف

• ثانيا استهداف السوق TARGETING 

أصبح استهداف شريحة معينة مهتمة بالخدمة او المنتج الذي تقدمة أفضل بكثير من التوجه بشكل عام مثل الإعلانات التي تنشر على شاشات التليفزيون فتعلم الناس كيفية تخطيها وعلى منصات التواصل، فالاستهداف سيوفر لك شريحة تهتم بما تقدمه في إعلانك.

ثالثا تحديد الموقع داخل السوق POSITIONING 

التحديد داخل السوق تطور حتى أصبح التركيز على الموقع داخل اذهنه العملاء كيف تجعل منتجك يدخل ذهن العميل ويحتفظ به ويتذكر فورا ذكره أمامه كمثال عند ذكر سيارات مرسيدس يتبادر للذهن الفخامة بي ام دبليو السرعة والتصميم فولفو السيارات الآمنة.

يمكنك أن تقول ان سيارتك الأكثر الأمان وسرعة وتصميم وفخامة إلخ، ولكن التسويق يخبرك أن تذكر صفة واحدة وتركز عليها حتى تلتصق داخل ذهن العميل.

إقرا ايضاً

هل التسويق الالكتروني مربح 

المزيج التسويقي :

نسنتنج من تلك التعريفات السابقة ما يسمى بالمزيج التسويقي او النشاط التسويقي والذي حدده جيروم ماكارتي في 4 عناصر " 4PS " وجميعهم يبدأو بحرف P  في اللغة الإنجليزية وهم : 

1- المنتج (Product) : هو ما يعرض في السوق سواء كان منتج يلبي احتياجات الناس أو خدمة ما.

2- التوزيع أو المكان (Place) : الخطوات المتبعه في توصيل المنتج من المصدر ووصوله للسوق في متناول المشتري.

3- الترويج (Promotion) : أنشطة الإتصال اللازمة لمعرفة المستهلك بالمنتج من دعايا و إعلان وترويج للمبيعات والبريد ووسائل التواصل وغيرها.

4- السعر (Price) : المبلغ الذي سوف ينفقه المشتري مقابل السلعة او الخدمة التي يحتاجها وتلبي احتياجاته، ومن الضروري معرفة أن هناك 3 استراتيجيات للتسعير في مقالة خاصة بها هنا.

ثم تم تطوير تلك العناصر حتي أصبحت 7PS  بهذا الشكل :

5- سير العملية : إن أنظمة الشركة في تنفيذ أى عمليات تعتمد على مجموعة من الخطوات اذا كانت تلك الخطوات محكمة ودقيقة يمكن حينها تقليل التكلفة، وسير العملية بفعالية يقلل التكاليف ويزيد الارباح

6- الدليل المادي : في عالم الخدمات يجب أن يكون هناك دليل مادى على تقديم الخدمة، والدليل المادى هو الدليل على وجود الشركة في السوق، وأهم شئ يجعل لك وجود في السوق هو علامتك التجارية على سبيل المثال نذكر منها : اذا فكرت في هاتف محمول يتبادر إلى ذهنك آبل ، اذا فكرت في سيارات سرعة وتصميم شبابي يتبادر لك BMW .

7- الناس  او العنصر البشري : يتواجد في السوق المستهدف والاشخاص الذين مرتبطين بالعمل، فموظفوا الشركة هم عنصر أساسي في عمليات الترويج والتسويق لمنتجات الشركة وقبل ذلك يجب ان يدروسوا الناس في السوق المستهدف هل يوجد مستهلكين في السوق المستهدف سوف يشترون المنتجات والخدمات، لذلك من المهم جدا توظيف وتدريب أشخاص قادرين على تقديم خدمة ممتازة للعملاء 

وكما ذكرنا أن عالم التسويق في تطور مستمر فقد طُور المزيج التسويقي مرة أخرى على يد " روبرت لوتربورن " في عام 1990 وحول المزيج التسويقي من 4Ps إلى 4Cs وفيما يلي يتكون المزيج التسويقي الحديث من :

1- المنتج يقابله حاجات العميل ورغباته

2- السعر يقابله التكلفة 

3- المكان يقابله السهولة 

4- الترويج يقابله التواصل 

• أولا حاجات ورغبات العميل : فيجب على الشركة أن تنظر إلى السوق والمستهلكين بنظرة مختلفة وهي أن ترى احتياجات العملاء ومحاولة تلبيتها من خلال دراسة السوق والمستهلكين لا أن تبيع أى منتجات منتشرة فقط دون دراسة.

• ثانيا التكلفة : ذكر  روبرت لوتربورن أن تكلفة المنتج ليست فقط التكلفة التي ينفقها المستهلك عند شارءه لخدمة أو منتج معين.

• ثالثا السهولة : إتاحة المنتجات للعميل بسهولة ويسر، والا يتكلف العناء للحصول عليها فهذا يسبب في خسارة هذا العميل، من هنا يجب معرفة نقاط التوزيع الحيوية للمستهلكين.

• رابعا التواصل : يشير "لوتربورن" إلى أن "الترويج" يعتمد على التلاعب، ولكن "التواصل" يعتمد على التعاون. لذلك يجب على المسوقين أن يقوموا بحوار مفتوح مع الزبائن المحتملين بناءً على احتياجاتهم ورغباتهم.

مراحل التسويق 

بعد النظر الى المزيج التسويقي السابق والتطورات التي حدثت به يمكننا تقسيم عملية التسويق الى عدة مراحل سوف ننقاشها الآن.

مرحلة ابحاث السوق 

قبل البدء في التسويق لعملك او مشروعك يجب ان تعرف ماهي حاجات ورغباات وسلوك العملاء وتفضيلاتهم، وماهي افضل الطرق للوصول اليهم، بالاضافة الى جمع المعلومات اللازمة عن المنافسين لمشروعك حتى تستطيع ان تطلقه بشكل سليم ومرتب، وتضع جميع الاحتمالات التي قد تواجهك اثناء مشروعك " فالقرارات السليمة هي تلك التي اعتمدت على معلومات سليمة " فابحاث السوق هي طريقة لتخبرك ما هو الوضع الحالي للسوق والمتسوقين والمنافسين و هي اهم خطوة تسويقية في بداية مشروعك، ولذلك يجب لفت الانتباه الى ان قرارات التسويق تحتمل الخطأ بشكل كبير لان المعلومات التسويقية التي جمعتها قد تكون سليمة 100% ولكن في فترة معينة وبعدها ستصبح تلك المعلومات خاطئة، على سبيل المثال في كأس العالم ستكون نسبة مشاهدة المصريين للمباريات كاس العالم مرتفعة طالما ان منتخب مصر مازال يلعب، ولكن اذا خرج من كأس العالم ستكون نسبة مشاهدة المصريين قد تصل الى صفر%، من هنا نفهم ان المعلومات لديها تاريخ انتهاء ويجب استخدمها فور حداثتها بشكل صحيح.

لماذا تقوم بابحاث السوق ؟؟

لفهم السوق ووصف ما يجري فيه ( معرفة العوامل الديموغرافية للعملاء، كيف هو حال منتجاتك، من منافسيك، نصيبك من مبيعات السوق الاجمالية حتى تقف على ارض صلبة عندما تبدا بتوزيع منتجاتك او خدماتك.

مرحلة تطوير المنتج 

بعد معرفة ماهي رغبات و حاجات عملائك المستهدفين، الآن حان دور كيف ستقوم بتلبيه تلك الحاجات والرغبات من خلال منتج او خدمة تقدمها واين المنتج او الخدمة موجودين ستعمل على كيفية تطويره لتلبية عملائك، لذلك من هنا يجب ان تعرف ما هي دورة حياة المنتج PLC، وبشكل مبسط مراحل ظهور اى منتج مثل الانسان فيبدا بالميلاد وهي نزول المنتج الى الاسواق ومعرفة الناس به وقبولهم، تاليا تأتي مرحلة النمو نلاحظ زيادة في نسبة المبيعات، ثم مرحلة النضوج تبدا الارباح في الثبات والاستقرار، وعندما يصل السوق الى التشبع من المنتج نكون وصلنا لمرحلة الانحسار تتوقف الارباح ويتوقف انتاج المنتج، من عوامل نجاح المنتج ان تقل المرحلة الاولي والاخيرة و تزيد المرحلة الثانية والثالثة لتحقيق اكبر قد من المبيعات والربح.

مرحلة التسعير 

تحديد التكلفة الكلية التي انفقتها ومن ثم تحديد تسعر المنتج او الخدمة المقدمة بشكل تنافسي يضمن لك تحقيق الربح المناسب ضمن حدود منافسيك، فقرار التسعير قادر على تحقيق الارباح او المزيد من الخسائر لاى مقدم خدمة او منتج.

- كيف تضع سعر البيع ؟

من خلال حساب تكلفة المنتج بشكل واضح ووضع نسبة ربح مريحة تغطي مصاريح الانتاج، وايضا لا ننسي دراسة السوق و المنافسين وما يراه المشترون مناسب لسعر المنتج حتى تستطيع وضع سعر يضمن لك ناجحا.

- الفرق بين الشراء من اجل "السعر" و الشراء من اجل "القيمة" ؟

هل يشتري الزبائن منتجاتك من اجل سعرها ام قيمتها التي تقدمها، اذا كان الزبائن من النوعبة الاولى وهي الشراء من اجل السعر وكنت مضطرا للبيع بسعر منخفض قم بعمل عروض او ربط منتجين او ثلاثة ببعض بما يسمح لك في النهاية بتامين ربح يرضيك، ولكن لا تجعل السعر المنخفض منهج في الحياة بل في الضرورة مع البضاعة الحساسة لعامل السعر.

مقولة جيف بيزوس مؤسس موقع امازون " لا اهتم بمن يقدم سعرا اقل مني بنسبة 5% بل اهتم بمن يقدم تجربة شراء افضل مني.

مرحلة التوزيع 

ستحدد هنا كيف سيصل منتجك او خدمتك لعملائك المستهدفين المناسبين في الوقت المناسب و بشكل لائق بعلامتك التجارية، قنوات التوزيع ماهي الا ممرات تسير فيها المنتجات او الخدمات التي تقدمها الى زبائنك او عملائك المستهدفين الذين لديهم الرغبة في شراء ما تقدمه، بالاضافة إلى يجب مراعاة ان لكل منتج قنوات توزيع تلائمه اكثر من غيرها على ان تعدد القنوات للتوزيع يمثل درجة امان ضد تقلبات السوق او مشاكل التوزيع.

- المقر الرئيسي للشركة او المكان الذي ستمارس فيه نشاطك اهم عامل بالنسبة للعملاء ومندوبين المبيعات، فعندما يكون المركز الرئيسي بعيدا سوف يسبب تكلفة اضافية، وهذا لا يناسب العملاء او المندوبين، لذلك ستجد الكثير من الشركات يختارون المقر الخاص بهم قريبا من الشريحة الاكبر من عملائهم للحصول على المزيد من العملاء.

- البيع هو فن اقناع العملاء بشراء المنتج او الخدمة لتلبية رغبة العميل للحاجة التي لديه ويمثل احد اغراض التسويق ولاتمام عميلة البيع هناك 3 طرق :

1. الاعلانات: تجذب انتباه العميل المحتمل الى المنتج او الخدمة الذي توفره انت له والذي يلبي احتياجاته عن طريق ابراز افضل مميزات فيه.

2. عرض المنتج او الخدمة: ويتم ذلك من خلال عرضها في متجرك او اذا كنت تبيع اونلاين من خلال شبكة الانترنت تعرض منتجاتك وخدماتك من خلال الصور، مقاطع الفيديو، استخدام الادوات الحديثة التي توفرها شبكات التواصل مثل ماركت بليس من فيس بوك على سبيل المثال.

3. مهارات البيع وخدمة العملاء: عنصر مكمل للعنصرين السابقين ولكن بدون لا تمم عمليات شراء او كسب عملاء جدد فمن خلال مهارات البيع الجيدة وخدمة العملاء تستطيع كسب العملاء وتحويلهم من عملاء محتملين الى مؤكدين، بالإضافة إلى كسب ولائهم إليك.

مرحلة الدعاية والاعلان

تعتبر من اهم المراحل التي تؤدي لنجاح عملك فالدعاية والاعلان مهارة لكسب العملاء المحتملين لك والحفاظ عليهم والحرص على كسب ولائهم اليك وخلق انطباع جيد لديهم تجاه منتجك او خدمتك لجعلهم عملاء مستمرين لديك دايما.

- أسباب الحاجة الى التسويق " الدعاية والاعلان ":

1. تعريف العملاء بالمنتجات والخدمات التي تقدمها.

2.تذكير العملاء بالمنتجات والخدمات .

3. ابراز مزايا منتجاتك وخدماتك لاقناع العملاء بالشراء منك وتركهم لمنافسيك .

4. التركيز على رزع صورة ذهنية داخل عقول الناس تجاه شركتك وعملك .

5. اكساب العاملين في الشركة الفخر بشركتهم وعملهم .

6. بناء علامتك التجارية وكسب الشهرة التجارية لشركتك ومنتجاتك او خدماتك .

- الوسيلة المناسبة للدعايا و الاعلان.

يعتمد اختيارك على الوسيلة التي سوف تستخدمها للتسويق لمنتجاتك او خدماتك على السياسة التسويقية المتبعة في شركتك او عملك، وقبل البدء في إعداد الحملة التسويقية يجب ان تراعي الـ 6M حتى تحدد اتجاهاتك في عملية التسويق.

- Market من الجهة المخاطبة برسالتك الاعلانية 

- Mission ما الهدف من الرسالة الاعلانية 

- Message ما الذي تريد توصيله من الرسالة 

- Media ما الوسائل المستخدمة لتوصيل رسالتك الاعلانية 

- Money  كم المال الذي سوف تنفقه على الرسالة الاعلانية 

- Measurement كيف ستقيس الحملة الاعلانية 

بعد تحديدك للـ 6  نقاط انت الآن قادر على اطلاق حملتك الاعلانية بشكل جيد ومنظم وعلمي حتى تستطيع ان تحقق منها الأهداف التي وضعتها للحملتك الاعلانية في بداية العمل.

اقرأ ايضاً 

حملات إعلانية لتعزيز نشاطك التجاري 

- إستراتيجية التسويق 

عندما تبدا في الإعداد لخطتك التسويقية يجب ان تراعي فيها ان تقدم للعملاء متعة ذهنية، خبرا جديدا، دعوة لاتخاذ قرار وهذا يعني ان :

1. تجذب انتباه العميل وتجعله يقف لاعلانك 

2. ان تقدم له شيئا جديدا من خلال تلبيه احتياجاته

3. ان تدعوه لاتخاذ قرار ما ( شراء، اتصال، مشاركة، تفاعل ..... )

ولكي تقوم بذلك على اكمل وجه يجب ان تفكر في خمسة أشياء وهم الـ 5C's  وهي 

- العملاء Customers 

- الشركة Company 

- المنافسون Competitors 

- المتعاونون Collaborators 

- المحتوى Context

أولا تحليل العملاء Customers Analysis

التسويق الفعال يتطلب فهما عميقا لعادات الشراء والإستخدام للعملاء وقد توصل الباحثون في مجال تحليل العملاء ان هناك خمسة ادوار يلعبها البعض عند تنفيذ اى عملية شراء ويمكن للفرد الواحد ان يقوم بأكثر من دور وهذه الأدوار هي :

1. البادئ: من يدرك قيمة حل مشكلة ما ويحفز على البحث عن المنتج مثل (طالب يريد شراء جهاز كمبيوتر لاتمام مهامه الدراسية)

2. المُقرر: متخذ القرار وهو على سبيل المثال (صديق العائلة الذي لديه خلفية تقنية في مجال الحاسوب)

3. المؤثر: لا يتخذ القرار النهائي ولكنه يد في الوصول إليه ( الوالدين يلعبان دورا في تحديد مواصفات الكمبيوتر والسعر المناسب 

4. المشتري: هو ذاته المقرر 

5. المُستخدم: المستخدم الفعلي للمنتج ( جميع افراد العائلة )

الشق الثاني للتحليل 

معرفة كيفية الوصل الى قرار الشراء وهذا يمر عبر عدة مراحل مختلفة على سبيل المثال:

1. بحث عن معلومات لتلبية الحاجة

2. كيف جرى البحث؟

3. ما مقدار اولولية السعر والجودة للباحث؟

4. المكان الي يريد الشراء منه

5. كيفية استخدام المنتج وعدد مرات استخدامة

6. اهمية المشكلة التي يحلها المنتج او الحاجة التي يلبيها.

ثانياً تحليل الشركة Company Analysis

من افضل الطرق لتحليل الشركة والتي يرشحها الكثير هي قاعدة swot لتحديد الاهداف من خلالها يتم تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر التي قد تقابل الشركة، بالإضافة الى القدرات المالية والانتاجية والبحث للشركة 

ثالثا تحليل المنافسين Competitve Analysis 

حتى تضمن ان تسير في الطريق الصحيح لتسويق منتجاتك او خدماتك يجب ان تهتم جيدا بتحديد من هم منافسيك الحالين والمحتملين، وتفهم ما هي نقاط القوة والضعف لديهم حتى تقابلها انت في شركتك لتكون لديك قوة تنافسية ضدهم، والبحث عن طرق ووسائل لتمميز ضدهم داخل السوق حتى تتوقع ردود فعلهم

رابعا تحليل المتعاونين Collaboratot Analysis 

كن على يقين انه لن تستطيع وحدك ان تقوم بكل شئ بل ستحتاج الى مساعدة الكثير مثل الموزعين والموردين، لذلك يجب عليك ان تضع حسابهم داخل خطتك التسويقية، وتسأل نفسك هذه الأسئلة : هل يمكن الاعتماد عليهم في توريد منتجات جيدة في زمن مقبول وبسعر مرضي، هل يمكنهم خدمة العملاء بشكل جيد يحسن من صورة الشركة في الاسواق؟

خامسا تحليل المحتوى Content Analysis 

لا يمكن ان يكون هناك شئ داخل خطتك التسويقية ثابت لا يتغير، فالمحتوى شيئا متغير ودائم التطور مقابل التغييبرات التقنية التي تحدث من حولك، بالاضافة الى نقاط قوة وضعف الشركة والتهديدات والفرص التي يتاقلم عليها المحتوى الذي سوف تقوم بعرضه على عملائك، ولا ننسي ثقافة العملاء الذين ستوجه اليهم المحتوى يؤثرون ايضا على المحتوى، بالتالي المحتوى دائم التغيير، لذلك يجب وضع تحليل المحتوى في الحسبان بشكل كبير.

الخطة التسويقية ببساطة 

الخطوة الاولي افهم السوق والمنافسين لك 

يغلب في بعض الاحيان انه عندما نسمع عن شخص ما قد نجح في مجال ما وحقق الكثير من الربح فإننا نتجه الى نفس المجال دون التفكير أو التخطيط لما هو قادم، فهذا شبيه بقطيع الاغنام ولا يجدي اى نفع في مجال الاعمال، فعليك ان تنظر بعيدا حتى تفهم السوق الذي اخترت العمل فيه.

- عليك معرفة ما الذي يريدة السوق وليس ما يحتاجه.

ولكي اسهل عليك الأمر س|أعطيك بعض الأسئلة لتجاوب عليها وبعدها سوف تكون جاهزا لفهم السوق الذي تعمل فيه.

1. هل هناك قطاعات مهملة في السوق، ليست مخدومة بشكل كافي ؟

2.هل هناك فرصة كافية لتحقيق ربح كاف من بيع منتجط/خدمتك في السوق؟

3. ماهي نقاط ضعف منافسيك والتي يمكنك تحويلها إلى نقاط قوة لديك؟

4. هل السوق يريد او يقدر عروضك الخاصة التي يمكنك تقديمها ؟

الخطوة الثانية افهم عميلك 

قبل التعمق في هذه النقطة يجب التنبيه الى انه يوجد فرق كبير بين الحاجات والرغبات ولابد من الفصل بينهم، فعلى سبيل المثال : عندما ترى احد الاثرياء لديه سيارة فارهة ويريد ان يشتري سيارة أكثر رفاهيه فهذه ليست حاجة بل رغبة، وعندما يذهب صديق الى شراء شئ ما ويرجع باشاء اخرى فهذه رغبة، فالناس لا يشترون ما يحتاجونه في الغالب ولكن يشترون ما يرغبون فيه حتى لو لم يكن لديهم المال الكافي.

لفهم عميلك إسال نفسك التالي :

1. كيف يحصل العملاء المحتملون على المنتجات الماشبهه لمنتجك؟ ( المتجر، الانترنت، الاصدقاء)

2. من هو المشتري الأول ومن هو العنصر المؤثر في قرار الشراء ( الابن، الزوجة، رجل المبيعات، المدير، صديق)

3. ماهي عادادت العملاء المحتملين، ومن أين يحصلون على معلوماتهم (الجريدة الانترنت الاصدقاء مكالمات خدمة العملاء)

4. ماهي دوافع الشراء (التظاهر، تجنب الالم، المظهر، القيمة)

الخطوة الثالثة اختر الطبقة الغنية (النيش)

اذا لم تتميز في السوق فلن يميزك احد لذلك يجب ان تتميز بالجمهور المستهدف، فالسوق أصبح ملئ باشكال المنافسة المختلفة، ولأجل ذلك ابحث عن قطاع غني (الغني هنا ليس مقصود الغنى المادي بل عدد الجمهور) واعمل على ان تكون ملك هذا القطاع، وعندما تنجح فذلك يمكنك الانتقال الي قطاع غني آخر(اذا لم تكن ملك الاناقة فلا تفكر في بيع منتجات برادا ولوي فيتون، لأنك لن تقنع القطاع بأن يسمع منك)

الخطوة الرابعة طور رسالتك التسويقية 

رسالتك التسويقية هي اول ما يقابل جمهور المستهدف لذلك يجب ان تكون رلاسالتك واضحة وصريحة تشرح ما تقدمه وما هي الرغبة او الحالة التي سوف تلبيها لعملائك حين يشترون منتجك فعلى سبيل المثال اعلان سفن اب " ي لذيذ ي رايق " تفيدك بان المشروب سوف يعطيك اللذة و سيجعلك رايق البال، فابحث لنفسك عن رسالة مشابهة 

الخطوة الخامسة حدد وسائلك التسويقية 

لقد ذكرنا سابقا انه يجب ان تحدد طبقتك المستهدفة الغنية، من هنا يجب ان تختار الوسيلة التسويقية المناسبة مع فئتك تلك التي قمت بتحدديها في الخطوة الثالثة، حتى تعود عليك بالفائدة التي ترجوها، وتحقق لك أفضل العوائد وتصل لأكبر عدد من الجمهور ، فالوسيلة الغير مناسبة مع الجمهور الخطأ لن تحصد منها سوى الفشل.

الخطوة السادسة : حدد أهدافا للمبيعات وللتسويق 

السير بدون هدف لن يحقق اى شئ، فعليك تحديد الهدف الذي تريد الوصول اليه بسهولة شديدة ولكي تضع هدفا سليما من الأفضللا لك ان تتبع قاعدة SMART لوضع الأهداف(قابل للتحقق - قابل للقياس - مرتبط بمده زمنية - يمكن الوصول اليه )

الخطوة السابعة خصص ميزانية للتسويق

يوجد كثير من الاختلاف في نقطة تحديد الميزانية للتسويق والكثير عندما يمر بازمات قد يقطع ميزانية التسويق وهذا خطأ كبير، دعني اوضح لك امرا الشركات اللناشئة ستحتاج الكثير من الدعاية والإعلان حتى تظهر ويعرفها الناس على عكس الشركات التي مر عليها كثير من الوقت ورسخت اقدامها فلا تحتاج الى ميزانية كبيرة للتسويق.

اولا يجب حساب تكلفة الحصول على عميل جديد او تكلفة بيع منتج 

عن طريق قسمة نفقات الدعاية والتسويق الاجمالية السنوية على عدد الوحدات المباعة، ثم اضرب هذا الرقم في الهدف الذي تريد تحقيقة، وستحصل من الناتج على رقم يفيدك في معرفة ما يجب عليك تخصيصة لقسم التسويق، قبل ان تنطلق لتضع اول خطة تسويقية لك، وضع في حسبانك ان هذه ليست الطريقة الوحيدة لوضع خطة تسويقية بل يوجد العدد ولكن نقول دائما "الأبسط أفضل"

نم وحتى تنجح في التسويق يجب عليك ان تجعل الوسائل المستخدمة قابلة للقياس وأهدافك ايضاً، دون الإعتماد على التخمين، وتذكر ان التسويق لا يقتصر على المبيعات فقط، فالتسويق عملية شامله وتخص كل العاملون في اى شركة او مؤسسة، فالمبيعات تأتي بعد ان يقوم التسويق بمهمته في ترسيخ علامتك التجارية داخل اذهان عملائك 

الخلاصة :

التسويق عملية لا غنى عنها في اى عمل، تجارة، عمل تطوعي، منظمة غير ربحية، اى شئ لابد وان تجد للتسويق دخل فيه مع العلم انه لا يوجد شئ يظل على حاله بل هناك دائما تطورات وتحديثات، فعليك متابعة كل جديد حتى لا تتاخر عن التقدم الحادث، وتعلم الصبر فهو مفتاح اى هدف تريد تحقيقه.